编者按：在激烈的市场竞争格局中，企业如何将商机管理与数字化、创新以及运营转型等相结合，让其为企业创造出最大的价值，显得尤为迫切。结合现代管理学理论，我们认为，科学化的商机管理包含三阶段：商机管理的规范化、商机管理的精细化、商机管理的个性化。三者相辅相成，缺一不可。
我们将围绕三大阶段，陆续为大家深度剖析企业应如何打造科学的商机管理模式。本文就科学化商机管理的第一阶段——商机规范化管理，从商机有效性管理、销售团队理念、商机跟进方法论、商机流程控制角度详细分解。
销售易CRM：如何实现商机的规范化管理？
什么是商机的规范化管理？即管理者经过对实际业务流程、客户购买行为等系统思考后，确立一套以人为本、上下认同、行之有效的管理体系，来主导商机全流程的管理模式。实质上是通过科学的理论体系、以最佳销售规范与实践来引导下属员工的意志与行为选择。
销售易围绕商机有效性评估、商机信息完善与挖掘、商机的跟进与发展等商机全流程，通过“三规范一加强”——规范商机归属判定、规范商机作战语言、规范商机跟进方式、加强商机流程控制，让企业的商机管理模式规范化落地，在数字化转型过程中实现生产力提升与业绩增长。
规范商机归属判定 完善报备评估体系
想在千变万化的市场环境中抓住转瞬即逝的商机，关键要保证商机响应率。而繁琐的项目报备手续、过长的审批周期、销售之间的恶意抢单……都严重牵扯了销售精力，建立科学高效的商机准入、报备、评估体系，显得尤为重要。
销售人员实时报备，保证商机唯一且有效。销售易CRM支持多业务类型的客户商机报备机制，当客户符合商机转化条件，或销售经过市场开拓，挖掘并识别出有效商机后，为保证商机的有效性和唯一性，销售可随时在手机端快速报备。
管理者0秒响应审批，提高商机响应率。管理者可以通过直观高效的商机统计页面，全面了解客户情况，多维度评估商机，高效整合的工作流与审批流保证管理者快速做出审批——评估指导或者放弃商机。如此，商机的报备流程自动化、简化和标准化，提高商机响应率和达成率，保证权责分明，满足多元企业商机精细化的管理需求，也为制定高效的商机跟进策略提供依据。
规范作战语言 统一销售方法论
在项目讨论会上，类似场景屡见不鲜：
接到邀标的销售认为，由于解决方案获得认可，项目赢率应高达80%。而销售经理认为，项目还未覆盖到客户关键决策人，算赢率不足30%；
一线销售对本月业绩完成胸有成竹，而销售经理估算，一半业绩能否完成也要打个问号；
……
在日常销售管理与沟通的过程中，状况频出的根本原因在于团队未形成共同的销售“作战”语言。这些语言代表统一的销售方法论，这是保证销售团队高效执行力的关键。许多企业已借助销售易搭建了一套科学、高效并得到团队共识的销售流程体系，形成了独家的销售作战语言。
一方面，统一销售体系认知，销售人员在商机推进过程中更加有的放矢。销售漏斗赢率、转化率的科学设定，以及客户购买流程的融入，让销售人员不再困惑销售阶段为何要走过这些步骤、每个销售阶段的评估标准是什么、一张订单需要拜访多少个潜在客户……同时也保证管理者决策实施得更加顺畅。
另一方面，统一销售方法论，显著提升团队战斗力与执行力。比如，在决策人覆盖环节，销售可按照事先“约定”先找到“黄金小密探”（早期支持者），随后要找到并获得“权力支持者”的肯定，如此改变之前粗放、无序的打单方式。
规范跟进措施 让每一步都朝向成单的方向
商机跟进流程的规范化管理，要事先确定每个岗位人员响应工作具体承担方法和程序，让其只需思考如何进一步改进与创新，充分发挥主观能动性以提高效率和效益的问题，不必在打单方法或程序上摸着石头过河，做不必要的探索。
固化最佳销售实践，销售工作自动推进。销售易则将公司最佳销售实践固化进系统中，并围绕客户的购买行为、关注点进行精细化设置，将整个商机跟进过程规范化、标准化、透明化，提高商机赢单率。销售人员按照详细步骤，推进工作如“入模子”般井然有序。
例如，销售易实施团队通过梳理良信电器的实际业务流程，将最佳销售实践固化进销售漏斗各个阶段中。管理者自定义审批流程，将销售阶段根据规则升迁和回退，且每个阶段都可以划分出明晰的销售目标、阶段任务和步骤，销售人员在完成阶段目标自动向下一阶段推进。如此销售人员将主要精力集中在与挖掘客户需求与销售技巧上，让每一步都朝着成单的方向迈进，销售的战斗力大大增强。
加强商机流程控制 关键节点可随时介入
即使将商机全流程设置周密无缺，由于外部环境、管理权利的分散、个人能力的差异，其执行过程中总会出现偏差。只有控制销售过程，才能控制销售结果。为保证商机全流程的顺利推进，任何环节中出现偏差都应及时采取纠正措施。这就是商机流程控制的重要性。
销售易实现了透明可控、精细高效的商机流程控制与管理。
商机流程透明可控。销售易能够动态反映销售机会的推进状态，管理者透过巴掌大的手机屏幕即可洞悉商机环节的一切变化，发现问题可以在关键节点随时介入，以支撑引导一线销售人员争取销售机会，或调整策略。
实时预警，保证商机高效跟进。销售易不仅为企业打造了规范化、标准化、透明化的商机跟进过程，对于长时间停滞的商机，系统将发出预警信息，保证整个销售流程环节紧密相扣，提升赢单率。
在所有的商业环节中，最为关键的一步就是销售机会管理，即“商机管理”。规范商机归属判定、规范商机作战语言、规范商机跟进方式、加强商机流程控制是企业实现商机全流程规范化管理的必经之路。从销售人员接触客户、发现商机、跟进商机、推进销售阶段、赢单到销售合同处理，规范化的商机管理既保证商机以最高效、最科学的方式推进，也是企业在数字化转型中改善生产力，在竞争环境中脱颖而出的重磅筹码。
(新闻稿 2016-10-13)
