“我为何始终无法获得准确的销售预测？”
我经常能听到CEO、CFO、销售经理这么抱怨。销售预测对高效销售管理和业务资源配置至关重要。降低库存、协调工人工期、采购备料、评估销售团队都需要精准的销售预测，预测的精准度对上市公司股价而言，更是不能有丝毫含糊。
销售预测有哪些绝招？
如何才能提升销售预测的准确性？我从三种销售预测的方法说起。
通过销售漏斗完成加权预测，是最常见的销售预测方式。销售漏斗中每个销售阶段都有对应的金额和赢率，两个数值相乘即该销售阶段可能漏下来的金额，最后汇总每个销售阶段的数值总和，即整个销售漏斗的加权目标值。这些内容我已在《销售彦论》的节目中详细地讲解过。
经过计算，图中销售漏斗的加权目标值是1200万，也就是说，预计该销售漏斗能够做到1200万的订单金额。如果本季度业绩目标是1000万，销售周期较短的话，基本可以判断形势一片大好。不过如果你的产品的销售周期超过了3个月（超过一个季度时间），为了确保万无一失，你还需要更多的客户补充进去你的销售漏斗。
通过销售漏斗推测销售目标值有一个“国际惯例”：销售漏斗的总额应该3倍于销售目标，经过大量销售实践总结出来的。这是第二种预测方式——靠经验值预测。如果你要实现1000万的销售目标，你销售漏斗的金额至少要保证有3000万。这是销售管理界最简单粗暴的销售预测方式。
第三种预测方式是外企常用的预测机制——承诺预测（Commit）。经验丰富的销售人员全面衡量打单因素后，对有些客户十分有把握“拿下”，尽管这些客户目前停留在初步接洽阶段，赢率仅为10%……比如，季度初销售经理会和老板承诺，销售漏斗里有600万的单子是100%能够拿下来的，若这些情况不考虑在销售预测的范围中，则也会影响销售预测的精准度。销售漏斗里剩下的2000万的单子，就可以采用另一种预测机制——加权预测。假设预测拿下来的单子有600万，那么这个销售本季度可能完成的业绩最高值为1200万。
承诺的单子未兑现，SAP销售卷铺盖走人？
通常企业会根据实际情况，选择预测方式中的一种或者几种完成预测。美国的上市公司特别是SAP这种跨国巨头十分看重销售预测，在上期《销售彦论》中对此我已做了分享。SAP是如何运作的呢？
SAP的承诺预测机制分为三个层面，分别是承诺机制、最佳实践、逐层审核。如果销售经理承诺做到600万单子就一定要实现，否则面临着“卷铺盖走人”的风险。之后，销售经理还要完成第二部分的预测——最佳实践（best case）。也就是说，在最理想的情况下、加把劲就能够实现的单子总额，这是成功率较高的单子。由于剩下的订单也有一定的赢单几率，需要按照一定赢率计算，也体现在预测业绩中。
在囊括所有订单进行销售预测后，最后进入逐层审核阶段。每位团队负责人都会根据以往经验，结合预测人汇报工作特点（预测行为通常倾向于保守，还是倾向于乐观），在向上级汇报经验时会做一定的调整。如此，往上层层工作汇报都是依次类推。
这样看来，SAP采用的是一套典型的承诺机制（commit）预测体系。用承诺机制、最佳实践，逐层审核共同组成了一个销售团队的销售预测机制。它属于人工预测，由经验值推动销售预测，结合汇报人的性格特点做出调整，确保每个人最后都能够完成预测业绩。在B2B销售管理体系里，这种销售预测和办法为众多公司采用。
为什么你的业绩总是预测不准？
然而，许多销售经理或企业高层都很困惑，公司有了一套自己的销售漏斗和销售阶段，在沟通和管理过程中，为何状况频出？有哪些因素影响了销售预测准确性？
首先，销售团队缺乏统一标准和共同作战语言。在销售经理给销售过单时，对项目完成情况意见不统一是经常出现的情况。比如，销售认为我和A客户关系非常好，项目赢率已经到了80%，而项目经理仔细研究后发现，该项目的关键决策人都未覆盖，根据其经验估算赢率应该不足30%……若无统一的共同作战语言和标准，销售预测的准确性无从谈起。
其次，销售私心作祟，加剧预测困难。一些销售人员为了减轻压力，对项目完成情况进行瞒报，以躲避老板的追问和指责。还有一些销售私心作祟，将一些订单不上报，在领导季度末像无头苍蝇似的“凑”业绩的时候，“拿”出来，充当“英雄”……
想要准确销售预测，可以学我这样做
实现精准的销售预测，第一步要搭建精细化的销售流程。我在《销售彦论》之前的节目中讲过，这里不再赘述。简言之，精细化的销售流程不是简单的销售漏斗的几个阶段，而每个流程阶段都要确定需要完成的具体步骤，同时明确销售完成这些步骤所需要的销售技巧和销售工具，包括确定每个阶段的产出物以保证每个流程阶段的完成。这保证团队有共同的销售作战语言。
在销售易的销售流程体系中，只有当销售了解客户目标和痛点，并已经找到客户支持者并赢得该支持者的认可，赢率才能达到30%。因此，我在与销售过单的时候，我会检查各个阶段的产出物。如果销售说其赢率已达30%，我会通过销售漏斗看项目的决策人是谁？销售是否发给客户demo演示的邮件？是否有与决策人沟通的邮件和反馈等，如果没有这些，我要开始怀疑这个单子是否真的达到了30%……
这样系统、标准的销售流程的搭建，从销售到高层领导者对销售阶段和赢率都有一个清晰地认知，在共同的销售语言下，实现精准的销售预测变得容易很多。
动态掌握项目情况预测精准度再攀升
盯紧销售细节是提升销售预测准确性又一关键。复查（review）起着至关重要的作用。原来我在SAP工作时，为了提高销售预测的准确性，销售经理每周至少要和销售团队进行两次复查会议（review meeting）。第一次是在周一早晨，销售经理会和销售过漏斗每一张单子，详细了解进展阶段后，销售漏斗不准确的地方要立刻改正，部署下一步的努力方向……当一切事情都夯实后，保证销售按照正确销售流程推进。
第二次回顾会议则在周五，经过销售五天的追单，销售经理借此再了解下进展情况，掌握一切变化后，完善或修改销售漏斗。SAP美国总部的CEO在周六周日会提取销售漏斗中的数据，以保证周一在与高层开会时掌握的销售数据是最新的。通过回顾机制和销售人员随时更新的销售情况，极大提升了销售预测的准确性。当然，回顾会议会占用销售人员的时间和经理，会议次数过多会减少销售拜访客户时间，因此应该从公司具体情况出发。
总之，获得精准的销售预测，需要搭建精细化的销售流程体系，形成共同的销售作战语言，多次复查会议保证了销售管理者实时掌握订单情况，不断调整销售漏斗，保证了销售预测的高精准度。
（新闻稿 2016-07-12）
