今年下半年，二手车电商融资消息不断，资本饥渴难耐，纷纷涌入二手车电商市场。9月，瓜子、人人车相继获得新一轮融资。11月21日，国内最大的二手车线上拍卖平台天天拍车宣布完成1亿美金C1轮融资，有了这笔融资，天天拍车在二手车线上拍卖领域的地位将得到进一步巩固。
虽然几个大玩家有了粮草，但不同玩家的玩法却截然不同，有的二手车电商烧钱找代言砸广告，有的不烧钱不找代言不砸广告，通过精耕细作以服务带动口碑走不一样的路。
二手车烧钱广告战能持续多久?
所谓“烧钱”很大程度上就是用高额广告费砸市场。去年年底，优信二手车的“鬼畜”广告拍出了1分钟3000万元的天价。高价买广告的做法不只是优信二手车一家，瓜子二手车其实也是如此。今年瓜子二手车拿到融资之后，杨浩涌直言其中10亿元用来打广告。
烧钱不是没道理。因为在二手车市场，仍有90%的用户还在选择线下方式交易。瓜子和优信大规模培育市场的行为也在和整个市场一起做大蛋糕。
不过，烧钱的模式同样也有弊端。因为二手车行业与其他行业不同，相较于打车这样的高频服务，二手车买和卖都是极为低频次的消费，巨额广告投放费用带来的客户转换率可能极为有限。
对于目前仍处于“烧钱”阶段的二手车电商市场，显然需要长时间的培育期。而且二手车电商对资金的需求强烈，之所以还能继续“烧钱”，是因为其还能保持一定的增速，但是实际业绩相比巨额广告费，差之甚远。
业内人士表示，营收增长和市场份额扩大本质上是来源于其服务价值的提升，若是一味“重营销，轻服务”，发展瓶颈期或将很快到来。所以在今年已经有一些原本背景身份显赫的二手车平台，例如平安好车就已经早早倒下。
如何不烧钱做二手车电商?
烧钱是普遍的玩法。但是，也有二手车电商平台用“不烧钱”的思路做二手车电商，不烧钱砸广告，不花巨资请代言，靠商业模式、服务运营去提升标准化运营能力、提升用户体验。例如天天拍车，业绩增长同样迅猛。
究其原因，从根本上解决用户痛点。从根本上来说，二手车实际是一个非常低频的消费行为，广告战术的转化率其实很低，卖车又是一个大额交易行为，车主多数都会货比三家。所以最终胜出者，一定是专业度高、服务好的平台。不烧钱的平台可以优质的商业模式、极致用户体验和高效交易效率去撬动烧钱者已经培育的用户，有了这些用户，可以建模去培育新用户，降低风险。
大打广告战的直卖模式，尽管看起来非常热闹，却无法解决有卖车需求车主的两个根本痛点：1，卖车慢，卖家需要分别和买车者多点沟通，交易流程长则几个月;2，卖不出高价。卖车只能接触少数几个卖家，无法向全国的卖家高效卖车。
针对这些根本痛点，天天拍车采用的是C2B线上拍卖模式，也就是搭建起一个二手车拍卖的平台，对接C端卖车用户和B端的二手车经销商。一方面帮助C端卖车用户高价把车快速卖出去，另一方面帮助B端车商大批量收车。
二手车线上拍卖的优势在于，可以很快帮助个人车主迅速把车出手。与直卖模式的议价方式不同，线上拍卖过程中，个人车主无需和买家多点沟通，全凭全国二手车经销商竞拍，出价最高者获得购买权。天天拍车上有5万多家二手车经销商收车，大量车商的竞拍比直卖模式的速度更快、价格更高，也更符合车主利益。正是在这种模式下积累起的用户口碑效应，帮助天天拍车在不砸广告、低成本下迅猛扩张。
另外，天天拍车的强悍之处在于把把非标产品标准化、把非标服务标准化。从交易效率来看，在有C端参与的二手车交易中，个人卖车、车商收车的C2B模式是当前交易效率最高的二手车交易模式，也是最容易做标准化的模式。
标准化离不开移动互联网技术，天天拍车利用移动互联网技术打造的在线交易系统连接起线上和线下，将线下服务线上化、标准化，一方面使二手车这一非标产品标准化，也使二手车交易这一非标服务标准化，标准化带来的是交易过程的最简化、交易周期的最短化、交易效率的最大化，最终使平台双方利益最大化。
标准化也使大规模推广复制成为可能，目前天天拍车已经覆盖全国20多个二手车交易活跃城市。而且与直卖模式交易范围局限于同城不同，拍卖模式打破了地域限制，全国二手车经销商可以在天天拍车平台在全国任一城市收车，促进了二手车全国大流通。
综合来看，通过选择合适的模式，把服务标准化，用服务打动用户，构建市场口碑，天天拍车正在打一场不烧钱、靠服务建立市场口碑和竞争壁垒的战争。
(新闻稿 2016-11-22)
