作为行业采购的大头，政府采购一直为众多的品牌厂商关注。但同时，政府采购的门槛也格外的高。对供应商的品牌价值、技术实力、售后保障能力都提出了较高的要求。海尔电脑在05年政府采购市场上表现优异。相继在农村远教项目和两个超千万的校校通项目中获取大定单。另外，海尔代理商会议开得如火如荼，新的渠道伙伴纷涌而至，齐聚麾下；海尔电脑家族也是屡添新丁，速启锋系列电脑、润眼系列电脑无不成为广大消费者追捧的新宠。而最令海尔集团商流本部本部长高以成高兴的就是，海尔电脑在行业领域也是游刃有余，屡中政府教育行业大单，行业之路越走越宽。
走行业路线的策略之所以被厂商及渠道看重自然有它足够的理由。无论是对于厂商还是对于渠道来说，行业市场的把握能力至关重要。对行业市场信息的把握是基础，对主攻行业的选择正确与否将直接关系到业绩。此外，针对不同区域不同的市场状况和客户选择标准因地制宜突出自己的核心竞争力也是关键。
“海尔必须在行业客户当中做大做强。”高以成语气之坚决，令人勿庸置疑海尔在行业市场的决心。他甚至用时下最时髦的“PK”一词来形容海尔电脑在这一市场一往无前的勇气。“这不仅仅是和竞争对手进行PK的问题，更重要的是，海尔会在自身内部先引入这样的机制，我们将成立IT渠道部，引进行业内优秀的人才，建立严格的招聘、培训及PK上岗流程。”
打赢政府采购第一仗
高以成认为，要做好行业是需要长期时间去运作的，对此海尔的首要目标是先将政府采购行业做大做强。高以成并不讳言目前企业内部在这方面的专业人才与高速增长的态势还不相匹配，所以现在海尔的当务之急是“引入伯乐和千里马，帮助海尔成长”。
至于为什么一开始要主打“政府采购”， 高以成认为，行业客户一般都是几十台、几百台，顶多一千至两千台，而政府采购一下子就是好几万台。例如新疆、贵州、江苏海尔一个一个相继中标，而且中标的过程中，海尔就是要向业界传达这样的信息——海尔做行业客户是没有任何问题的。
目前，海尔电脑在各地的行业招标中可谓解报频传。据高以成介绍，包括新疆、贵州、江苏、河北等地，几乎是海尔只要参与招标，最后都能顺利拿下。在他看来，今年海尔能中这么多的大单主要有两个前提，第一个就是整个宏观背景比较好，政府提出来“关注支持自主创新品牌”，海尔作为自主品牌的代表，海尔在这里面占到了一个先机。另外，政府采购里面基本上都是以国产自主品牌为主，这使得海尔占据了很多先天优势。第二个原因来自客户对海尔的信心。像去年海尔就和远程教育合作过了，包括山东和安徽这些项目，经过时间的考验，使用相关部门对海尔非常认可。
对此，高以成再一次提及了海尔的先天优势。例如，甚至在三四级市场里面，海尔都建立了非常完善的营销体系、物流配送体系以及服务体系。这些服务体系能让客户看到，他们能享受到海尔与众不同的服务。这个服务不是维修，而是上门指导、甚至是上门保养。以前是电脑坏了以后找人修很麻烦。现在是电脑还没有坏，海尔就主动上门提出升级、改造服务。这让客户对海尔的产品非常放心。
稳做长线生意
当然，如今海尔电脑在政府教育行业中屡获大单，渠道起到了尤为重要的作用。渠道是产品进入行业市场的突破口，没有渠道，产品与行业市场被硬性分隔开来，再好的产品也不可能在行业市场上实现。
不到一年时间，海尔把旗下数以万计的传统家电销售终端全部改造成了具有IT产品销售、服务能力的3C融合渠道。“商流其实就是一条‘跑道’，”高以成认为，“海尔的目的就是打造一个通用的跑道，任何与海尔消费群体定位相符的产品都可以在这条跑道上跑起来，电脑产品当然也不例外。海尔之所以能够在短时间内有效地恢复电脑业务，正是得益于这条‘通用跑道’。”
高以成的理由很简单：当电脑很贵的时候，它是一种奢侈品，消费者更希望通过品牌来张扬身份。现在价格下拉之后，消费人群就会变得庞大起来。新增人群对所有的品牌都是机会，但广泛的人群基础需要强大的渠道运作能力，而且要以快速和低成本的方式，因此国产品牌的机会更大些。
“目前，海尔在全国范围拥有10000多个销售终端、5000多个服务网点、2000多家专卖店，海外的经销和服务网点更是达到了4万多个，这是任何其他IT厂商所不具有。这为海尔电脑的快速发展提供了强劲的动力，也为海尔在IT领域的全面作战奠定了坚实的基础。”每当谈起海尔的渠道优势，海尔高层人士的语气中总是无一例外地充满自豪。
“在中国的广大农村，农民朋友可能对国际品牌知之甚少，但是，他们却非常清楚自己家和很多朋友家里的洗衣机、冰箱、空调是海尔牌的。我们就是希望把‘家家乐’农村电脑做成海尔的电冰箱和洗衣机，希望它能深入农村市场，为海尔电脑创造出一片新天地。”高以成表示，随着海尔的“打造家电IT”战略不断深入，海尔还将继续为消费者送上便利易用的PC大餐，消费者在使用海尔电脑的时候，也将获得更多的愉悦体验。
2005年10月18日，海尔商流推进本部的高以成部长透露海尔笔记本“单月销量已经到了8000台，我们完全可以冲到1万台，只要英特尔给我们芯片”的消息，这令在场的英特尔中国区总经理赖一龙高兴异常。赖一龙甚至在不少公开场合中一再表示“海尔是英特尔在中国最亲密的朋友”。 当时，海尔、英特尔联合宣布推出专门针对农村用户的“家家乐”农村电脑，不过，很多人对这一市场的前景持怀疑态度。对此高以成认为，“大家都知道农村电脑是一块肥肉，但一直没有人碰。现在，有了英特尔等上游厂商的大力支持，海尔可以把电脑的生产成本控制到尽可能低的水平。借助海尔无孔不入的销售终端，渠道也不是太大的问题。在相当一段时间内，海尔可能不会获取到太多的利润，但是，这无论对于国家的信息化建设还是培养潜在客户都是有好处的。
（新闻稿 光和传播提供 2006-01-09）