目前，由于产品同质化、同业竞争激烈、品牌机的大幅压境、与卖场难以建立攻守同盟等种种原因，大批的DIY经销商逐渐走上了业务转型或拓展的道路。但是，任何新的尝试在带来新机遇的同时，都不可避免的存在极大的风险。对于DIY渠道来讲，应该选择怎样的行业和品牌作为业务转型或拓展的新方向呢？
从理性的分析来看，权威调查机构的数据显示：2004年笔记本电脑市场销量增加了24％，预计增长会持续到2008年；厂商方面，很多IT厂商，其中包括MSI微星、技嘉等一些传统的主板厂商，在产品线扩展的道路上也纷纷进入了笔记本电脑行业。因而，面临转型的DIY经销商中很大一部分也将目光投向了这个‘高增长、’的产品领域。
事实证明，用DIY渠道做笔记本电脑确实有相当大的先天优势，他们往往在以往的日常业务中，就已经积累了一批潜在的笔记本用户。但同时，也不可否认地存在一些资源和经验方面的不足，因而，那些包括DIY类经销商在内的散件渠道要想拓展成功，对品牌的正确选择就显得尤为重要。那么，他们应该选择怎样的品牌作为企业重新发展的新阵地呢？
品牌：选“大”还是择“新”？
带着这个问题，笔者走访了很多已经进行业务转型或拓展的DIY经销商，总结出了他们在选择目前笔记本市场上发展得比较成熟的大品牌和新进的品牌时，普遍面临的两个难题。
首先，来看看那些非专业的新进的笔记本品牌。代理这样的品牌对于笔记本销售经验相对缺乏的DIY经销商来说，其好处是：渠道壁垒比较低，可以轻松进入，进去之后发展的空间也比较大。但是相应的风险也是致命的：因为这一类的笔记本电脑品牌一般渠道环境比较脆弱。大家都知道，业务面临转型或拓展的时候，经销商对新的业务一般投入很多又抱有很高期望，很容易“一鼓作气，再而衰，三而竭”，但是笔记本行业的代工模式使很多品牌进出容易，做了一两年后就退出市场的品牌也比比皆是，但是对于经销商来说对转型笔记本电脑的信心将会遭到“毁灭性”的打击。所以，选“新”要选择有工厂和有独立研发能力及制造能力的专业品牌，他们的投入是持续的，是可以和经销商共同成长的有潜力的品牌。笔者了解，MSI微星科技于去年推出笔记本电脑，由于在板卡方面的领先优势以及多年笔记本行业的OEM经验，他们在笔记本电脑的研发能力和制造能力方面都属国际一流水准，这不仅为微星笔记本产品的品质打下了坚实的基础，而且使得微星自有品牌的笔记本得以长期存在和发展。一年多以来，针对不同行业、不同消费层次的用户，MSI微星科技已经有计划有步骤地推出了S、M、L三个系列的笔记本，并且，据该公司的相关负责人介绍，他们已经做好了未来几年在笔记本领域的发展计划，不论在产品研发还是渠道建设方面，都将投入很大的力度。
其次，我们再来分析一下那些在笔记本电脑方面做得比较成熟的品牌。很明显，这样的品牌其产品具有强大的品牌号召力，消费者关注度高，所以容易形成销售；此外，凭借雄厚的资金实力，他们对渠道的支持条件往往也非常诱人。但是，DIY经销商普遍反映，这类厂商在渠道方面多半已经定型，渠道的进入壁垒非常高，对于没有笔记本电脑销售经验的DIY类散件渠道来讲势必很难进入。即使很不容易地进去了，往往也会因为无法适应其规则或无法承受巨大的销售压力而中途退出。
不过，做笔记本确实需要大品牌支撑才能建立起基本形象。所以，也有部分的DIY经销商涉猎了大品牌，比如一直做MSI微星主板的厦门慧海鑫公司。他们在去年开始介入笔记本电脑的销售，选择了代理SONY和微星笔记本。据慧海鑫相关负责人介绍：一方面，SONY和微星的笔记本在产品设计理念方面具有很强的相似性，并且它的品牌号召力比较强，利用它可以吸引更多的消费者，另外一方面，在和微星主板的合作中积累了和厂商的良好合作关系，双方建立了高度的信任，对微星品牌的信心度较高，而微星笔记本在产品和渠道方面都是一个成熟的开放性的品牌，其笔记本产品具有特别强的发展潜力，微星科技在很多方面都给予了经销商比较大帮助和支持。
既然大品牌和新品牌对于即将业务转型或拓展的DIY经销商来讲，都有一些不太方便和需要顾虑的地方，那么，慧海鑫口中所谓成熟的开放性的品牌都具有什么样的特点呢？他们在笔记本的产品品质和渠道方面都有哪些值得让DIY经销商靠近的理由？
为了弄清这些问题，笔者采访了全球第三大板卡生产厂商MSI微星科技中国区总经理李晋凯。
关键词：成熟与开放
记者：您认为值得DIY经销商们考虑的笔记本品牌在产品方面应该具有哪些特点呢？
微星李晋凯：首先，这样的品牌一定是一个成熟的品牌，它的笔记本产品一定要品质好，有后劲，并且厂商要拥有属于自己的核心技术。这是产品能够长期存在发展和被消费者长期认可的基础，对于任何经销商来说，这也是其能够长期稳定发展的根基。而在这样的厂商中，离DIY类经销商最近的，就是一些进行过产品线拓展的一线主板厂商，比如像微星这样的厂商，这样的笔记本电脑产品有着得天独厚的优势。
这主要是因为：一方面是消费者对他们主板品牌的认知度比较亲切，对他们的笔记本电脑自然而然也更容易信任和接受；一方面，几乎所有的DIY厂商也都是笔记本电脑的OEM大厂，拥有强大的DIY研发能力和相当先进的生产设备，研发和生产笔记本电脑简直就是水到渠成的事情。就微星来讲，虽然拥有自己品牌的笔记本产品时间不是很长，但是长期和包括HP、IBM在内的一些国际性的大厂商合作，使我们积累了很丰富的笔记本生产制造经验，所以我们可以说，微星的笔记本在产品品质方面绝对是非常成熟的。因此，代理这类品牌的笔记本电脑产品无疑在一开始就加大了代理商胜算的砝码。
记者：其次，除了产品的品质之外，DIY经销商进入笔记本领域还存在一个渠道壁垒的问题，您认为微星的渠道壁垒是高还是不高呢？
微星李晋凯：严格来讲，目前微星笔记本在渠道方面除了很稳定之外，还是非常开放的。目前，公司对微星笔记本电脑已经有了长远的发展规划，并且正积极地建设自己的笔记本电脑渠道。在发展新的笔记本电脑渠道的同时，也欢迎DIY类经销商特别是微星DIY的经销商加入，我们希望把他们发展成为微星笔记本电脑的忠实渠道，因此，以前经营过微星DIY产品的经销商只要符合一般的渠道要求就可以通过微星笔记本电脑的渠道审核。这也是我们对现有DIY渠道的渠道复用政策。
记者：据说微星笔记本在对经销商的支持方面也做得非常有自己的特色。您能具体的介绍一下吗？
微星李晋凯：经销商是微星科技发展不可或缺的一部分，所以在对经销商的支持方面，我们的力度非常大。主要分为几种方式：首先，由于DIY渠道的销售人员对笔记本了解不是特别透彻，所以我们将投入很大一部分资金加强对分公司和维修中心的建设与专业人员培训，欲图构建一个由不同类别、不同层次代理构成的新渠道，从整体上提升微星笔记本的渠道竞争力；其次，除了在宣传方面给予渠道一些支持以外，在售后服务方面我们也建设了客户服务部、开通客户投诉服务热线及国际网络网址，设立维修服务网，为用户提供24小时的全天候及时服务；此外，微星还定期参加全球各类重大信息产业展览会、研讨会等，和顾客进行面对面的交流，实际了解客户的需求并全力支持全球各地经销商。
记者：您觉得与其它很多品牌的渠道政策相比，微星最具特色，对经销商也最有吸引力的一方面是什么呢？
微星李晋凯：总的来说，微星笔记本对经销商采用的是培育性的渠道政策。由于考虑到刚转型或拓展的DIY经销商做笔记本电脑时，一般都存在经验或渠道积累方面的不足，因而，即使刚开始销售业绩不是特别理想，微星笔记本也会给经销商一个足够的成长时间。这是因为，微星的DIY在今年已经走过了二十年的历程，在这个过程中，很多微星的DIY经销商都是和MSI微星科技一起成长起来的，长期的合作使我们对彼此的实力和作风都有了深入的了解和信任，所以，作为厂商来讲，我们不会一开始就对经销商分派过多的销售量，也不会采取削价的方式提高销售量和增加销售额，同时，我们还对各地的经销商将采取限制跨地区销售的策略，以避免渠道内部出现不正当的竞争。
我们特别提倡的一点是：微星笔记本电脑希望像微星DIY产品一样，能和经销商一起成长。欢迎我们的老战友在新的阵地上和我们并肩作战，共同成功！
小结：穷则变，变则通。当压力到来，业务的转型或拓展已经是势在必行。不管前方的道路多么漫长和艰辛，在渠道转型或拓展的过程中，只要经销商们找到了适合自己的产品和品牌，相信就已经迈出了成功的第一步。（新闻稿 流星雨提供 2005-11-16）