中国市场赢得世界
随着中国笔记本市场的成熟，众多笔记本电脑厂商都纷纷开始关注于中国市场，按照许多国际厂商的话说：“中国是最好的消费市场！”去年年底，先是富士通与大恒联手，高调进军中国笔记本市场，今年年初，同样是看中大恒强大渠道经验的日系生产商松下又将总代理权给了大恒。
日系生产商的一个特点就是做熟，这从松下和富士通两个世界级品牌正式进入中国市场在时机的选择上不谋而合的策略就可以看得出来。一方面，是中国的潜力巨大市场走向成熟，的确具有了很强的吸引力，另一方面，中国的渠道代理商经过长时间的磨练，也受到国际巨头日益的倚重，也给了国际品牌以更大的生存空间。年底的联想并购又给笔记本市场一个极好的进入空档，国际巨头前赴后继也就不足为怪了。
市场布局渠道为王
酒香也怕巷子深是近年来人们对于产品宣传的一种新提法，这种提法也可以应用到产品的销售渠道上来。渠道到现在已经成为了制约产品销量生死攸关的一个门槛，由此带来的直接影响是，品牌要打开销量、侵占市场，就必须有个健康且合理的渠道。
总体看来，目前国内笔记本电脑的渠道销售模式主要有大分销制和区域代理制两大阵营，前者为包括IBM、HP、东芝等几乎所有国外品牌厂商所推崇，而居多的国内笔记本电脑厂商采用区域代理的渠道架构。
然而，这种情况在近年却有了很大的变化。随着笔记本厂家竞争的加剧，在利润摊薄的情况下，各大厂商在纷纷推行渠道扁平化，也就是逐渐淘汰独家总代理制，建立直接面向最终用户的渠道网络，尽量减少中间环节。IBM 笔记本电脑在进入国内的时候，也是采取唯一总代的策略，可是效果始终不如人意，销量要比当时排在第一的东芝相距甚远。IBM所做的，首先是废除了总代的制度，然后根据不同需要而选择渠道。比如面向行业用户，IBM就与翰林汇合作；而对于个人消费者，它则建设了大量体验中心，还有把低端型号产品交给朝华包销等。由于IBM 采取了行之有效的渠道，这使得它的销量迅速飙升。HP 的情况也与IBM 类似，同样采取渠道扁平化的方式，也获得了极佳的效果。
时下，终端为王的时代开始真正来临，手握一大批店面资源的二三级城市的零售商，将来有资格直接与厂商要求相应的资源。显然，他们将直接推动厂商采取更为扁平的渠道结构。从渠道为王到终端为王，实际上反映了中国市场在迅速走向成熟。在将熟未熟之际，各类策略更有其发挥的空间。
逆水行舟 意在高端
从以上的分析中，我们不难看出松下实行唯一总代理制实际上是返璞归真。总代理策略是IT行业新品或者初进中国市场的国际品牌都倾向于采取的策略。例如，东芝进入中国市场的时候，选择神州数码作为唯一总代理，获得了后者的大量渠道资源，从而达到了双赢的局面，东芝迅速上升为国内笔记本电脑销量的榜首，而神州数码也得以同步成长。
但其松下今天的渠道策略之所以如此引人注目只是因为采用此类渠道销售模式的厂家已经很少了。然而，我们也看到，时至今日，独家总代理策略还是有其一定的优势。具体到松下来讲，采取由大恒担任独家总代理的策略，是符合松下的实际的。
首先，松下作为国际一流的电子生产商，在建设、管理渠道方面可谓是行家里手。此次在笔记本市场出手，其选择总代理的标准是必须要有良好的渠道运作经验与实力，并且还要有深厚的行业背景。
大恒经过13年多的努力，建立了一个以北京、上海、广州、成都四个销售平台为中心，覆盖全国的分销体系，建立了自己的自动化物流仓储系统、管理中心、客户服务中心和技术培训中心，是松下总代理的理想之选。
大恒与松下以前在其它多个领域就有过比较亲密的合作，建立了很好的信任关系，具体到笔记本电脑，松下要倚重大恒在高端市场良好的行业背景和布渠能力，而大恒看重的是松下的广阔市场前景与盈利能力，此次在笔记本电脑市场的联手，可以说是水到渠成。
其次，通过对中国市场的分析，在细分高端市场发展，必须要有稳定的渠道政策，这样才能形成持久长远有针对性的影响力，取得市场的认同。大恒公司OA本部笔记本电脑事业部总经理周军曾表明“我们的合作模式迎合了松下笔记本电脑的市场发展的需要，我们针对松下笔记本的特点与高端定位，将建立专门的微分销渠道网络”。松下作为中国市场较新的品牌，选择一个好的独家总代理，也就意味着选择了一个成熟的渠道网络，这不仅有利于快速的市场布局，而且有利于减轻渠道的管理成本。同时，独家总代理策略还有利于调动总代理商的积极性，保持较高的忠诚度，这对强烈希望在高端市场有所作为的松下来讲，也是一大诱因。对于像松下笔记本这样的面向高端的产品，需要渠道的稳定以及统一的管理，独家总代理正是一个良好的策略。
当然，与扁平化的渠道策略相比而言，这样的渠道政策本身也表面上意味着渠道成本的增加。然而，松下的目标消费群在意的是产品本身的品质和服务以及自己是否有这方面的需求。
2005年中国的笔记本电脑市场必将是不平静的一年，在日本市场如鱼得水的松下，此番转战中国笔记本市场，究竟作为如何，让我们拭目以待。（新闻稿 联合智业提供 2005-03-07）