宏图三胞终端连锁的胜利

   （新闻稿文华立顺提供）IT零售市场一直是消费者对IT产品获得最直观感受的场所，也经销商拼杀的前沿阵地。从早期中关村数千家大大小小的店铺，到联想、HP等厂商的专卖店，从北京西单、蓝岛商场的电脑卖场到国美、苏宁的数码产品卖场，虽然国内大大小小的IT终端零售企业不下10万家，但不论是新兵还是老将，IT零售业内一直缺乏有实力的终端市场组织者和成功的零售模式。
   随着整个产业进入供应链竞争时代，掌握用户资源、贴近市场需求的末端渠道开始受到青睐，IT产品零售终端目前已经也成了众人紧盯的“香饽饽”。在厂商决胜终端的大背景下，宏图三胞依靠“WDM”终端连锁经营模式，在短短3年多的时间里，已经在江苏省、上海、安徽等地建立起14家大型连锁店，拥有近3000多名员工，年销售能力已经从最初的几百万元增长到如今的25亿元，其成功不仅是宏图三胞“WDM”模式的成功，更是IT零售领域内终端连锁模式的胜利。.
   终端连锁，峥嵘初现.
   2001年，宏图三胞开了5家店，实现销售收入5亿元；
   2002年，宏图三胞有了11个店，实现销售收入10亿元，
   2003年，宏图三胞连锁店将达到20家，实现销售收入25亿元……
   宏图三胞用一连串的引人注目的数字，彰显着IT零售行业里一个终端连锁企业的崛起。作为国内目前面向最终消费者独家经营面积最大、品种最多的自营大型IT产品专业零售连锁企业，宏图三胞最初吸引人的是集沃尔玛(Wal-mart)的规模化连锁经营模式、戴尔(Dell)的个性化定制、工业化生产的直销模式和麦当劳(McDonald’S)的标准化服务模式于一体的“WDM”终端连锁经营模式。记得最初宏图三胞刚提出“WDM” 模式时，曾引起过业内的不齿，甚至被开玩笑地称为“王大妈”模式。
   但如今，几乎没有一个厂商能忽视宏图三胞的存在，今年更有EPSON全球总裁、HP亚太区总裁以及国内各大IT厂商相继造访宏图三胞，宏图三胞的终端连锁卖场在整个IT零售业内已经是峥嵘初现。据宏图三胞总裁袁亚非先生介绍，宏图三胞遵循“IT专家，连锁全国”的发展方向，建立起以“WDM”经营模式为核心的信息平台、服务平台、品牌平台和物流平台等四大产业平台，目前已经拥有上海、苏皖两大业务平台，下属上海、合肥、南京、苏州、无锡、徐州、常州、扬州、江阴、淮安等数十家大型IT产品专业连锁卖场，成为Intel 、IBM、惠普、东芝、联想、方正、清华同方、TCL等国内外众多厂家在华的最大终端销售商之一。
   “虽然我们定位是IT终端销售连锁企业，但宏图三胞目前还采取零售、行业和批发三种业态形式，我们的终端客户绝不是单纯的个人用户，而是不仅包涵以消费需求为导向的个人消费者，同时还包括以商务应用为导向的行业大客户。例如在江苏省政府定点采购单位的确定排名中，2001年、2002年宏图三胞均以近75%的份额名列榜首。”袁亚非显然很满意宏图三胞的行业终端销售力。至于个人零售市场，袁亚非说，“依靠覆盖整个华东地区的终端连锁卖场网络，宏图三胞如今在华东的IT零售市场具有绝对的发言权，仅笔记本而言，在整个华东地区，IBM、东芝、Dell、三星等品牌我们都做到了市场第一，在江苏的市场更占有接近70％的市场份额；PC方面，方正商用机我们销量占到江苏地区销量的40％，TCL更接近80％，至于EPSON打印机，我们甚至买断了其在江苏地区的零售。”
   目前，宏图三胞在整个华东地区的终端连锁已经初具规模，不仅营业总面积超过2万平米，且宏图三胞在每个地方的连锁店都是当地最大的IT产品卖场，在各个地方都取得绝对的优势。“明年宏图三胞将再开14个店并进入浙江和山东，实现销售收入40个亿；2005年我们的店面将达到35个，实现销售收入70个亿；2006年宏图三胞终端连锁店将达到70个，实现销售收入100个亿。”袁亚非对宏图三胞未来的发展踌躇满志，“宏图三胞将依靠WDM连锁模式，使我们的终端用户可持续的增加，以产品为手段使整个企业获得利润，从而将宏图三胞打造成为中国IT产品终端销售连锁航母群，成为中国IT终端零售渠道品牌。”
   走向终端，大势所趋
   经过多年的发展，IT产品早已经从最初的卖方市场转移到买方市场，市场竞争的激烈程度也早已经达到了白热化。如果说，“用户是上帝”的说法在以前还仅仅是一种时髦，一种宣传，一种口号的话，那么如今却真正越来越多面家眼里的具有杀伤力的战斗武器，是其立命的根本，是一种真真切切的行动。激烈的市场竞争使几乎所有的IT厂商都意识到：谁掌握最终用户，谁就能最终赢得市场；而谁掌握了零售终端，谁就拥有了生存下去的理由。因此，如何变革营销，缩短渠道距离，通过走近终端零售更直接地面对客户，是当前IT企业普遍趋势。
   “宏图三胞能取得今天的成功，其实并不在于宏图三胞的‘WDM’模式有多先进或者有多神秘，关键是我们的终端连锁发展模式符合了整个IT产业走向终端的发展方向并顺应了用户需求变化的规律。”袁亚非在解释宏图三胞成功的原因时很谦虚，“当然，任何商业模式的成功，都不是偶然的因素，背后有其深刻的产业发展背景和社会发展整体需求。宏图三胞这种IT终端销售的连锁机构模式就是产业发展背景和社会发展整体需求下的必然产物，没有宏图三胞做这种终端连锁模式，也会出现其它的企业做。正是顺应了产业发展规律并满足了用户心理需求，宏图三胞才取得了长足的发展，这叫做‘方向对了头，一步一层楼。’”
   袁亚非认为，IT产业走向终端和终端连锁企业的崛起，是IT产业发展和厂商市场竞争内外两个因素发生巨大变化后的大势所趋。从IT产业来讲，“如今IT产品核心技术越来越走向垄断并成为标准，而核心技术的垄断带来其他的技术越来越简单，到产品端就越来越‘傻瓜’，从而出现IT产品技术对市场的牵引作用开始变弱，需求对市场的拉动作用逐渐加强的现象。在技术和产品标准化、分销渠道趋同化以及争夺终端客户的市场竞争压力下，无论是制造商到渠道商，都只能将竞争的焦点锁定在最终实现整个产业链价值的终端。虽然中国IT终端零售企业目前缺乏普遍的强势，但随着IT产品市场的日渐成熟，象宏图三胞这样的终端零售渠道的兴起是一个不可阻挡的趋势。”
   另一方面，从厂商角度来讲，传统的分销代理渠道模式正面临残酷的市场竞争和直销模式强大冲击。传统分销渠道模式层次多，对利润的层层盘剥势造成产品在终端市场缺乏价格竞争能力，而庞大的渠道管销费用更使这种情况恶化；此外在这种模式下，厂商无法深入了解最终用户的需求，导致产销严重脱节；更重要的是传统分销渠道模式面临的“占用厂家库存、应收账款风险”两大痼疾，导致产品积压和渠道间恶性竞争，更使厂商面临巨大的经营风险和资金风险。“这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。市场竞争的驱动，导致厂商必须摈弃多余的中间渠道，从走近用户，决胜终端。”而摈弃多余的中间渠道不仅符合厂商和零售终端的利益，同时也符合广大消费者的利益，可以说是真正的大势所趋。
   目前，厂商走近终端的大趋势已经越演越烈。2002年，新HP率先通过抛弃中间渠道，采用“厂商—零售企业“模式直接向终端零售渠道供货从而一举重新进入美国家用PC市场，短短1年之内就做到了市场第一；如今，惠普家用电脑产品在国内也全部实现直接向零售终端供货，所有HP产品都直接由工厂发给象宏图三胞这样的终端零售商，引起HP家用电脑热销的狂潮。而国内最大的PC厂商联想也提出“基于渠道端的客户定制”模式，方正、TCL、海信以及神舟、七喜等厂商纷纷签约各种终端卖场，连神州数码这样的大分销商也开始尝试建立直接面向个人消费用户的“全线地带”连锁店……种种迹象无一例外的显示出厂商走近终端的发展趋势。
   终端连锁，引领主流
   中国的IT产品零售渠道的兴起是从上个世纪90年代初开始的，经过了十几年的发展和演变，从最初的“电脑一条街”到综合性电脑城，从厂商专卖店到近两年兴起的百货商场IT卖场以及各类家电IT卖场，再到如今以宏图三胞为代表的专业连锁卖场，IT产品终端零售渠道模式一直在发生潜移默化的变化，并已经形成多元化的格局。但到底什么样的终端零售渠道才真正适合IT产品？这恐怕是一个很难回答的问题。
   “虽然IT产品终端零售目前存在电脑城、专卖店、百货商场和专业连锁卖场等多种业态，但宏图三胞用自身发展的事实已经证明并将继续证明专业的终端连锁卖场将是IT产品零售的主流渠道。”在采访中，袁亚非对宏图三胞所倡导的专业终端连锁卖场模式将成为主流非常自信，他认为，“由于产业变革和用户需求的变化，传统代理商、经销商会随着专业连锁卖场的规模化优势和市场集中度的提高而逐渐在丧失，而传统的电子商城、百货商场的市场地位正在不断下降，IT产品零售市场将进入以连锁经营为主流的业态多样化时代，而终端连锁企业也必将取代传统总代或者分销商的主流地位，成为厂商—零售—客户这个IT产业链中关键的一环。”
   袁亚非认为终端连锁模式将成为IT产品零售的主流模式并不是没有根据，抛开宏图三胞自身成功事实不说，单就终端连锁这种模式而言，连锁经营作为特定的流通渠道模式，本身就是一个高效率、专业化的零售终端，是零售行业的主流模式。由于实行规模采购、统一管理、连锁销售，连锁经营具有很好的资源整合优势和价格优势，营销效率也是各种零售模式中最高的。因此，通过“WDM”连锁模式，宏图三胞具备了其它零售模式所不具有的规模优势、成本优势、品牌优势、效率优势、品质优势、技术优势、服务优势、统一物流优势和信息管理优势等9大优势，从而具备了强大的核心竞争力。
   “传统电脑城由于缺乏统一管理，产品的价格较为混乱，无法对外形成品牌，而嘈杂的购物环境和小经销商的诚信、服务无保障问题更让用户望而却步，因此电脑城已经开始走向没落；厂商专卖店模式高昂的运作成本和单一产品线，显然无法满足家庭个人用户价格敏感和用户货比三家的需求，联想1+1专卖店的被迫撤消已经充分地说明了这一点；至于象国美、苏宁这样的家电卖场里的IT卖场，虽然他们也有连锁的规模优势，但IT产品毕竟不同于家电产品，不仅更新换代快，还有一定的技术在里面，需要专业的服务支持，而这些都是国美、苏宁无法解决的，更重要的是，家电企业忘了电脑产品50%是商用，没有针对行业客户的销售，也没有这个能力去做行业客户，自然也不会占据主流。”
   袁亚非进一步对各种竞争零售模式进行了比较分析后总结说，“作为一种直接面对用户的高效销售模式，宏图三胞终端连锁卖场拥有良好的购物环境、信得过品牌、低成本的运做、丰富的产品、专业化的服务和针对个人用户、行业大客户甚至批发三态并存，它既能全方位的充分满足用户购买IT产品的各种心理需求，又能给厂商直接反馈给第一手的市场信息，甚至还可以覆盖到行业市场，我们没有理由不相信宏图三胞的终端连锁买场不成为IT产品零售的主流模式。”
   目前，宏图三胞的终端连锁模式在整个IT零售业态中发展最快，并给传统的IT零售渠道和模式带来了巨大的冲击。虽然现在还不敢说宏图三胞的连锁企业将像家电连锁企业垄断家电市场一样垄断IT产品的零售，因为在中国这样一个极具特色的市场环境中，面对着如此庞大而繁杂的市场层级，任何一种模式都有生存的空间和可能，但有一点可以肯定，作为把握住了市场发展趋势和用户需求变化的营销模式，宏图三胞的终端连锁模式必将具有越来越强的竞争优势，最终引领IT零售的主流。（新闻稿文华立顺提供 2003－09－05）

宏图三胞 终端连锁的胜利

宏图三胞终端连锁的胜利