对于任何营销人来说，社交平台都是一座富矿。
首先，这里有人群。如果是垂直人群就更棒了，能够有效提高营销效率和投放回报率；其次，这里有内容。内容是提高用户互动参与度的黏合剂；最后，这里有社交关系链，具有病毒传播的属性，很容易利用一个引爆点撬动更多的传播资源。
但是，对于任何营销人来说，社交平台又是需要慎之又慎的营销领域。如何不引起用户反感？如何避免营销信息被淹没在大量的内容中？尤其是对于社交平台的运营者来说，更需要平衡用户与变现之间的关系。
目前来看，社交平台的变现模式仍然大部分依靠广告和会员制，这是最保险的做法。当然，也有些尝试电商和增值服务的，但营收贡献相对于前两者还是不值一提。
对于垂直社交平台来说，在变现上有着天然优势，由于人群属性明确，需求也会比较集中，围绕需求来设计变现方式，在方向上会更好把握一些，战略上不会跑偏；同时，以满足用户需求为基础的变现，与为了变现而变现，也有着本质的区别。
在众多种类的垂直社交平台中，又以职场人群为最优质的人群：一是消费能力的保证；二是职场人群对生活品质有一定追求，各种消费模式和增值服务可以顺畅嫁接过来；三是职场社交本来就是高频场景，有利于维持用户黏性。更有趣的是，对于脉脉这样的职场实名社交平台来说，它还可以沉积大量真实数据，这意味着更有价值的营销机会。
目前，脉脉的变现模式集中在两点：会员和广告。但是由于职场社交的特点，这两大变现模式中又有着一些独特的东西。
基于二重维度分类的基础体系
目前，脉脉的会员体系主体部分已经基本完善，主要分为四种类型，分别为：
l 58元/月的商务会员，主要人群为市场、销售和BD；
l 368元/月的招聘版会员，于2017年6月底推出，主要面向HRD和招聘人群；
l 1880元/年的VIP会员，主要是尚不满足企业家会员准入门槛的小企业主以及HR。
l 16800元/年的企业家会员，有准入门槛：企业成立两年以上，无负面，年营业收入在2000万以上。
据商业产品技术负责人牛章鹏介绍，这是根据两大维度进行的分类——个人维度（从低到高的级别）和工作属性维度（比如HR、销售、市场等职业）。销售、招聘、市场商务、高管这四类人群在脉脉占很大的比例。
这四种会员的基本权益都是找人和极速联系，但根据级别不同会有不同的额度，比如加好友的数量额度、极速联系的次数额度等。针对不同会员需求还有不同的定制服务，比如招聘会员会有发布职位的通道以及定向的极速曝光功能，在符合职位条件的人群面前迅速曝光；再比如为企业家会员定制的线下活动等。
“企业家会员的需求比较特殊，一般有两种：塑造个人形象和发布企业供需关系。企业家会员在拓展人脉时也会更加畅通，没有阻碍。不同会员级别代表了不同的圈层。圈层之间从高到低的联系比较顺畅，无阻碍；从低到高会有一定的限制。比如：加企业家好友的人需要级别相近。脉脉内部有专门的算法，根据一个人的历史经历，教育、公司、职位、关系链，计算出每个人的圈层分数，这些都可以自动化完成。”牛章鹏介绍说，目前脉脉的企业家会员已经有几百人，采用一对一的方式服务。
为了吸引更多的企业家会员，脉脉将重点放在满足这类会员独特的需求上，“有的企业家坐飞机一定要坐头等舱，就是为了遇见能合作的同圈层的人。脉脉的企业家规模庞大，他们在脉脉相当于无时无刻不处于头等舱里。我们会为他们提供更好的线上拓展人脉的通道。”牛章鹏介绍说，除此以外，线下活动需求也是服务企业家会员的重点，“在线下活动见过一面，关系会更近一层。脉脉在年底有年度的线下大会，平时也有小型的活动，比如企业拜访。脉脉会帮助他们的关系变得更紧密。”
由不同场景衍生的细分体系
据脉脉联合创始人王倩透露，下一步脉脉还会有更多新的会员形式陆续推出，比如销售版会员和市场版会员。
“脉脉是社交平台，有人的地方就有钱。我们主要针对职场生态来思考商业模式。首先要看需求，这些人来到脉脉就是找人、找工作、找投资人、找老板、找客户，这些需求是我们组建团队挖掘出来的。最后总结最强的需求就是：人找人。”王倩说。
所以，下一步即将推出的销售版会员，将帮助销售人员找客户；而市场版会员则致力于帮助市场人员寻找合作伙伴。
由于职业属性不同，每个职场人“要找的人”也有很大差异。因此，脉脉将企业级会员根据不同的需求场景细化出更多的会员种类。“让更多的定向会员产生价值。以后脉脉还会构建管理级会员，比如HR找了哪些人？效果如何？我们需要给CEO一个交代，于是进化出这样的功能——你的员工的人脉依然是你的公司的人脉。于是我们推出了会员的管理版本，其实就是小型saas系统。”
这点洞察非常犀利，对于很多公司领导者来说，最头疼的事情之一，就是辛辛苦苦培养的员工不仅有跳槽的可能，还会有带走很多客户的风险。而脉脉的管理级会员则为企业领导者将各个环节可视化、可控化，为企业经营降低“人”方面的风险。
除此以外，据王倩介绍，这个小型saas系统还会更加完善，“比如老板不只能看到HR找了哪些人，还会对应聘者的简历有个更好的管理流程，由脉脉一步步都帮你管起来。不只连接人，还提高连接的效率。职场社交区别于普通社交的地方就在于目标明确，一切都是为了让工作更加高效。”
目前，这套saas系统正在不断地完善中，王倩正在与各大HR平台接触并讨论合作的可能性，如果进展顺利，脉脉的这套系统将作为第三方服务插入到HR平台中，为更多企业提供职场人管理服务。
由客户需求促发的广告模式
作为脉脉变现方式的重要一极，广告对营收的贡献与会员收入大致持平，比例为1:1。最近，脉脉刚与别克和斯巴鲁这两家汽车企业达成了商业合作。
此外，脉脉还成立了自己的数据研究院，为客户提供更多调研和数据方面的服务。
“脉脉曾经与快手有个合作。当时，快手给大家的印象是：人群质量好像很一般。但是快手内部其实有很多科学家，人才构成是非常精英的，所以它想传达这样一个信息：快手是很重视人才的。所以，我们把快手的员工架构与普遍的企业员工架构数据相对比，就能看出区别来。用户会发现，之所以能看到自己喜闻乐见的内容，是因为背后有这么多的技术来支撑。”
王倩介绍说，这次合作不仅为快手的品牌形象正了名，还通过话题讨论为快手收集了更多的用户建议， “比如：大家认为快手还有哪些好的产品体验？还有哪些可以完善的部分？……大家都积极参与，提出了很多有价值的意见。”
“用户的互动和口碑形成的商业价值，已经被我们的广告团队所使用。我们现在不只是卖资源了，是‘资源+内容+互动’，一起来定制。”王倩举了个例子，“比如戴尔最近提出了一个需求，要针对平台上的中小企业发一个调研问卷，问问他们对戴尔某款产品以及品牌的认知，脉脉帮助戴尔完成了这次调研并最终提供了调研分析报告。”
王倩认为，由于职场社交介于强关系和弱关系之间，是个人脉打通的过程。尤其，职场是刚需场景，更容易找到商业变现的方向。“需求是非常明确的。难点在于如何让商业模式符合社交习惯，不影响到用户体验。”
为了解决这个问题，脉脉坚持以用户需求为核心，目前所有的会员体系和广告产品都围绕用户在职场中的基本需求来设计，而下一步，当核心业务夯实，脉脉将针对用户的学习需求和生活需求进一步拓展商业模式。比如接入在线培训和其他商家服务等。
对于脉脉来说，由于职场社交的属性，变现的机遇永远不缺，脉脉创始人林凡就曾公开预估，整个中国职场社交领域的市场规模将达到百亿甚至千亿美金。“关键是我们要把握住拓展的节奏。”牛章鹏说。
目前，王倩已经为脉脉初步确定了四大变现方向。除了已经成型的广告与会员模式，脉脉还将在雇主品牌和企业服务生态这两大方向上延伸和构建自己的商业模式。“这就回到了我们的优势。脉脉能做什么？拓人脉：圈子决定未来；塑形象：坐等职业机遇；开眼界：洞悉职场万象；挑工作：好友介绍更靠谱；谈合作：直接联系决策者。”
（新闻稿 2017-10-16）
