近期，51社保网三位创始人接受了华兴Alpha专访，专访主要涉及到了企业服务，现在互联网企业的发展等内容。
很多投资人认为，2015年是中国企业级服务发展的大元年，未来3-5年将是市场快速发展的黄金时期，而随着中国经济结构调整、城市化加速、人力成本上升等趋势，这个大势可能会持续长达10年。其中许多创业机会都指向万亿级的市场，目测可能会批量产生“独角兽”。那么问题来了，在这一波春风里，谁会成为Next Big Thing？
面对这样的大势，51社保网可谓是正逢其时。它是一家以社保为切入点，定位于中小企业人力资源服务的SaaS平台。通过打造互联网的SaaS平台帮助企业解决员工社保、工资、福利相关的问题。成立不到一年，服务的客户数量已经达到几千家，覆盖人数几万人。其中至少70%客户来自TMT行业；占比最多的是十几人规模的小微企业；而创业公司更是其中一块庞大客户群体，我们听说过的许多创业公司，都是他们的客户。
51社保网的创始团队很有意思，每个人都有鲜明的特征。创始人兼CEO余清泉是个专家型的人，对社保和人力资源专业领域可谓“精通”，思维非常清晰有条理。看到他的电脑会想要直接跪了，因为所有文件都归类的一清二楚，整理的严丝合缝。联合创始人兼COO胡万军虽是不折不扣的技术出身，却是一个执行力超强的“急惊风”。每次几个人一起出去，他永远是飞奔在最前面找路的那个人；等后面人赶上去，他已经找到地方并且把什么都安排好了。而负责产品市场的联合创始人张轶则很“混搭”，给人的第一感觉像是做设计艺术之类的，但学医出身的他其实有非常理性和冷静的一面，也许正好做产品时可以发挥理性的左脑，而做营销的时候可以调动感性的右脑。
就是这样这三位各有特色的人走到一起，形成了51社保和谐互补的创始团队。
传统领域的痛点，51社保的春天
能敏锐洞察到机会，与余清泉过去的经历密不可分。余清泉是国内首届劳动与社会保障专业的毕业生。创立51社保网之前，他曾多年从事社保和人力资源工作，他的培训曾是业内知名的金牌课程，还曾创立过国内最大的社保论坛“51社保论坛”。
当时曾有几次他想把一些中小公司客户介绍给某些HR服务机构，但都被这些机构拒绝了，因为他们主打的服务对象是大公司。而小公司由于人员少，市场分散，对成本较为敏感，以及用工方式不规范等等原因，导致很多人力资源服务机构不愿意服务中小企业。当时清泉意识到：“这些中小企业数量庞大，是市场的基石，但遗憾的是他们在社保方面的需求一直没有得到妥善解决。”
而另一方面，中小公司又存在一些鲜明特点。“很多早期公司甚至都没有专职的HR，还有不少公司不缴纳或是按最低标准缴纳社保。我们曾调查过1000多家中小企业，发现在社保方面不合规的至少占到2/3。这样长期下去不仅会给公司带来许多风险，而且还会影响团队吸纳人才。另外，小公司的用工方式一般比较多元，使得他们对社保服务的要求相对复杂，典型的就是现在创业热点的O2O公司。由于这种特性，中小企业更需要有针对性的服务。我们看到了这里的市场需求非常大，感觉传统市场的90%都没有被开发，而这恰恰是我们的巨大机会”，余清泉说。这便成了创业的初衷，后来创建的51社保网，正是瞄准中国成千上万的中小企业，解决他们的人力资源服务需求。
51社保如何解决问题
说到51社保解决的问题，联合创始人张轶用一句话总结就是：“解决HR痛点（从繁琐事务中解脱出来），挠中老板痒点（降低成本，规避风险），让员工爽点（服务便捷，可随时查询）。”
“传统服务手续繁琐、流程漫长，严重依赖人力。而且各地政策都不一样，导致服务很复杂。因此我们开发互联网产品和服务时的关键点，就是要把社保的核心规律抽离出来，做出它的适配性。这一方面需要精通专业，同时还要借助互联网工具去简化流程，大幅提升效率。我们开发的互联网产品是一站式服务，在线直接提交资料，后台系统会及时响应并处理，你可以随时查询社保的办理状态，甚至还有人为你上门取件送件。通过去掉复杂的中间环节，比传统服务效率至少提升五倍，同时大大降低了服务费用”，余清泉介绍说，“以最基础的社保公积金代理服务为例，市面上的一般收费要每人每月80-100元，有些甚至收到200-300元，但是51社保上可以做到19.9元，不需要做任何补贴，并且还能有一定利润。”
在普遍提升效率的基础上，51社保还对人群进一步做了细分，做精细化的产品运营。例如针对初创公司为其提供从工商注册到社保公积金开户一站式服务的“创业保”，同时还可以为创业者提供补交和代缴社保的服务，为其解除创业初期的后顾之忧。再例如针对O2O等劳动密集型企业的“用工保”，特别适合复杂的人力环境，大大降低了用工风险，帮助企业实现合规。“互联网产品只是一个入口，关键是后面的服务，”余清泉认为，“先把用户进行理解、细分，精细化运营，才能提供更好的服务。”
做出自己的护城河
做中小企业SaaS服务，余清泉认为普遍面对两个难点，第一是获取用户，第二是获得收入，如果解决好了就能形成重要的竞争壁垒。
51社保的客户主要是“小B”，他们有点类似“C用户”，是高度分散的，因此获取用户显得至关重要。联合创始人张轶说：“我们摸索出几种获客方式，但不论哪种方式，核心就是找准渠道，从而找准我们的用户在哪里。”除了建立强大的推广和销售团队，三位合伙人也变身地推人员，亲力亲为，不放过任何一个有价值的渠道。在扩充城市和快速增长时期，时常半夜才收工，早上六七点就开始工作。除了积极参加、举办各种行业会议、活动，张轶经常出没在中关村创业街和各种孵化器，都快变成常驻了；而他笑说联合创始人兼COO胡万军已经成了史上最牛的微商，“他的微信好友已经5000人，朋友圈里每一条都与51社保有关”。这只执行力极强的团队，就这样飞速积累着用户。
而余清泉觉得另一个难点就是做收入，但收入不仅靠销售，关键还是要创造核心价值。“SaaS服务有一定的特殊性，一味拉低价格是没用的，更不能靠补贴，因为SaaS服务最重要的是帮企业解决问题。我们可以把价格降低是因为提升了效率，但最核心还是要提供好的服务，确实帮他们解决了问题，这才是核心价值”。目前51社保现在用户每月的续费率可以达到95%以上（SaaS产品平均续费率一般不超过30%），“高续费率就证明了我们服务的价值，那么剩下的就是扩展用户的问题。”
而为了把护城河挖深，51社保一直坚持自营。“有些类似平台只做用户，然后把服务委托给传统代理商，这样看起来会轻省很多，但是对服务却无法把控，”余清泉说，“而我们坚持自营，就是要做脏活累活，只有这样才能把服务标准和质量贯彻到各个地方。”
企业级产品融资，“懂你”最重要
有人说To B领域是一个长期被低估的市场。相对于2C领域，过去资本市场对To B公司一直关注较少，看的人少，懂的人也少，所以融资相对会困难一些。但是51社保融资算是很顺利，余清泉觉得最大的心得就是找到了“懂你”的投资人：“投资人只有真正关心和了解你所在的行业，才会支持你，并且和你有共同发展预期。”
51社保刚成立还没有产品时就获得了天使投资，来自九合创投的王啸和梅花创投的吴世春， “吴世春一直很看好这个领域，而王啸以前在百度就负责过企业级服务的产品，所以非常懂，他们都很理解这事的价值”，清泉觉得一开始就能遇到他们很幸运。
“到了融A轮之前，我们自己也见了几家投资人，后来发现见得人都不太对，都不是关注企业服务的投资人”，清泉说，随后华兴Alpha的负责人周翔找到了他们，“我觉得FA这事跟我们做的生意有点像，本质上做的就是专业和信任。跟周翔聊完就觉得他们很懂，不仅懂我们的生意，也懂资本市场，给人感觉很值得信任。后来交给Alpha之后，推荐的投资人很精准，都是很懂企业服务的。记得当时跟宽带资本的刘唯见面，他不仅懂企业服务，而且很懂人力资源，立马就有种一拍即合的感觉，跟永宣资本也是如此，于是很快就拿到的投资。”就这样，在春节之前投资市场已经有点冷却的情况下，51社保仍然迅速拿到了A轮，由宽带资本领投，永宣资本、九合创投跟投。
关于未来，做Next Big Thing
在中小企业人力资源SaaS服务领域，美国有一家炙手可热的对标公司Zenefits。这家才两岁多的公司于今年5月宣布获得5亿美元C轮融资，估值45亿美元。而就在11个月前，Zenefits 的估值仅为现在的1/9。Zenefits目前的年收入大约1亿美金，覆盖企业客户1万左右，人数大约10万左右。
“相比之下，以中国的人口数量和发展节奏来看，市场潜力显然应该大得多”，清泉觉得市场蕴藏巨大机会，但他更愿意把这些分解为一步步具体可执行的目标：“从短期来看，51社保到8月份准备建立十几家直营的团队，并且开放30多个省会城市的端口，下一步还将推广到一些比较活跃的二三线城市。而经过近一年的运转，目前平台一个月的流水可达2000多万，预计到年底月流水可增长10倍，覆盖用户总数达到10万人。”
对于未来，清泉显然还有更高的期许：“51社保做的服务是基于人的，做到最后全是基于信任。若说梦想，我们希望未来可以成为一家基于人的伟大的互联网公司。前段时间潘石屹来我们公司参观的时候，送了我们一把伞，寓意我们的服务对中小企业来说是保护伞。如果有一天我们这把“保护伞”能成为中小企业的标配，那我们自然就会成为Next Big Thing。”
（新闻稿 2015-07-16）
