神州数码： 客户导向 中国IT渠道持续成长的新动力

   伴随联想签约AST，中国IT渠道于1980年代中期出现，中国IT产业同步发生、崛起，经历了一个飞速发展的黄金时期。尽管2000年以来，IT渠道的数量和营业规模均保持着较高的增长速度，却也面临着利润淡薄、信息扁平化等现实压力。

   在过去的二十年中，中国IT渠道通过整合全球范围的IT产品资源，并依靠自身在资金、物流、信息流以及商业贸易运作等方面的优势，曾取得辉煌的成就，也成就了整个IT市场的繁荣。今天，在IT产品的同质化程度日益增强、竞争越发激烈的背景下，整个行业正面临着一次实施产业升级的机遇和挑战，客户导向成为中国IT渠道打开新黄金时代的一个方向。

趋势：稳步增长

   据IDC数据显示，截止2005年，国内IT渠道数量达到86,830家，渠道营业额超过3300多亿元，其中IT硬件市场容量约2500亿元，平均每家380万元的年营业额。预计2010年，中国IT市场规模将增至4500亿元，可见中国IT渠道仍保持着较高增长速度。

   国内分销行业一家独大的发展趋势也更为明显。过去三年中，作为中国IT分销市场领军的神州数码同样保持着较高的发展速度，例如，2005年相比2004年，服务器市场份额从11.6%增至15.0%，投影机市场份额从18.7%增至19.6%，笔记本市场份额从9.8%增至10.0%。这进一步拉大了与竞争对手的距离，排名第二、第三、第四的分销商总营业额加起来已不及神州数码一家的营业额。

   中国渠道的增长动力来自哪里？神州数码控股有限公司高级副总毛向前的回答是，距离。他表示，除了中国高速增长的经济之外，按照杰弗里·弗兰克尔和安德鲁·罗斯在《货币联盟对贸易增长的可能影响》中的表述，影响一个国家贸易往来的有文化距离、管理距离、地理距离、经济距离四方面的因素。 “由于距离的存在，这种贸易仍然存在这样那样的障碍，我想这正是分销商存在的价值，分销商的存在部分的消除了互相之间存在的经济、政治、文化、环境的距离，客观的这种距离会长期存在，分销商就会存在更长的时间。”

   而中国内地地区间距离较远、各地差异较大、市场变化周期较长，分销市场仍处于混沌状态。随着区域差距的缩小、距离正在缩短，分销业务的增长速度可能会减缓，但整个行业将会一直存在。美国IT市场已比较稳定，非直销业务占到45%份额，而SI和零售等终端渠道占的比例最大，中国地域差别较大、文化和市场规则差异化较多、尤其是三四级城市间信息和物流的传递均需要较长的过程，这决定了中国分销在未来市场中地位的牢固性。

蓝海：客户导向

   神州数码控股有限公司总裁兼CEO郭为在“2006神州数码渠道伙伴峰会”上演讲时，列举了医疗产品领域的一个生动例子来说明“客户导向”和客户价值创新。这家叫卡迪那的公司主要从事医药批发业务，和IT分销行业有着很强的相似性。他们从医药厂商那里买进各种药物和医疗器械，再转卖给医院和药店，从中赚取差价。十年前，这家公司开始进入财富杂志的全球500强，并且排名开始一路飙升，十年间公司收入平均年增长42%，是其主要竞争对手的三倍。

   2005年，卡迪那公司名列财富全球500强榜第48位，全美第17位，收入高达651.3亿美元。它成功的秘密是什么呢？卡迪那公司从一个满足表面需求的分销商，转变为满足更隐秘、更内在、更深切需求的服务提供商，把医院的供应链改造成为了服务患者的需求链，并且使自己成为整个链条中举足轻重的一环。神州数码总裁郭为精辟地指出：“IT分销行业处在和十几年前卡迪那公司类似的产业环境，不同的是，我们所面对的客户群体更庞大，这些客户所蕴涵的需求创新的机会也更庞大。”

   IT产品的日臻成熟，已经使市场发生了性质变化，由卖方市场转变为买方市场。在这种市场环境中，客户将占主导地位，客户是企业成长的源泉，要求分销商积极地去了解客户的需求，创造、把握客户的需求，并充分地满足客户的需求。在竞争激烈的市场中，这是所有企业的永恒话题，也是一个巨大的挑战，要求从厂商到终端渠道的各个环节及时了解和反馈市场变化，提高服务意识和管理水平，为上下游客户提供更好更丰富增值服务，打开IT市场一个新的蓝海。

   那么，客户导向是不是放弃原有的分销模式和体系呢？神州数码副总裁林杨指出：“客户是市场规则的主导者，客户需求的成熟正在带来整个供应链的迅速分化。以客户为中心，不是直销，也不是放弃原有业务模式，而是一种从客户端出发，随需而动的战略思维模式。”

创新：赢在客户

   客户导向时代，一切要以客户需求和实际需要为根本出发点，换种说法，经销商要从服务客户中获取自身价值，只有把发现、挖掘、满足客户需求放在第一位，才能取得商业成功，用神州数码的一个词来概括就是“赢在客户”。所谓赢在客户，不再是以简单营销为目的，而是一种高超的营销艺术，一个创新客户价值的过程。

   如何赢在客户？郭为提出一种“关爱理论”。关爱就是通过思考显而易见的东西之外的事情来创造价值，作为分销商，应当从关爱客户的角度去从事服务和经营，才有可能创造客户价值。正如一位营销艺术大师所述，你不但要和客户做买卖，更要和他交朋友。

   神州数码认为，未来的分销商将高度关注整个产业上各个企业的运营和发展，不再以传统分销商的单一职能服务于上下游企业，而是捕捉、获知其他隐含的深层次需求，提出尽可能完善的解决之道服务于整个产业，提高整个产业的质量和效率，服务最终客户和消费者。由此，分销商将把整个产业价值链上的各个参与者紧密结合起来，为直接客户和最终客户创造价值。 

   IT产业已进入市场创新的阶段，赢在客户是一个创新性的方法论，它不但会支撑起全新的IT分销行业，也将帮助整个IT产业驶入蓝海。郭为认为，评价一个产业或者企业的标准，不但应该是产业规模或市场份额方面的领先者，更应该是品质和创新的领先者。商业创新机制决定企业技术创新的态度和运作模式，技术创新基因奠定企业技术创新的结构和实施能力，这两大因素综合发挥作用，构成企业技术创新的整体。“我们所追求的创新，就是要创造一种发掘和满足客户需求的方式。”

   在客户导向时代，分销行业最需要创新，创新营销方案、创新客户价值。神州数码发布的“渠道飞翔工程”，连同“30分钟订单效率管理工程”、“渠道问题解决中心”、“经销商交易平台”、“最后一公里配送和反馈”将鼓励和帮助中国分销商打开IT市场的新黄金时代。

   （新闻稿 2006－12－12）