从最初的“奢侈品”到如今的“大路货”，IT产品已经成为再普通不过的大众消费品。PC、笔记本的购买主体由企业转向SMB、SOHO和个人，而数码产品则在一开始便被彻头彻脑地贴上了消费类产品的烙印，直接面向家庭和个人用户。
大街上，星罗棋布的各类IT店面更是让消费者应接不暇，IT产品不再束之高阁，出现在各种普通的零售渠道，购买IT产品似乎变得更加简单。伴随着IT产品平民化时代的来临，传统的渠道模式面临新的挑战，渠道下移已经是大势所趋。在这种情况下，谁越贴近终端消费者，谁才能够更清晰地感知到渠道脉搏的跳动。
渠道变革 一触即发
业界的知名厂商也嗅到了这一趋势。联想在开始尝试直营店的初期便收到了良好的效果。这也被业界看作是对传统零售终端的一次挑战。这种直销店以个人消费者和中小企业用户为服务对象，以增强客户体验为核心，其店面形式对原有渠道体系做了有益补充。这种模式将联想的品牌展示、产品体验、信息收集和顾问式销售四大优势于一身，成为终端店面的示范样板，最引人关注的是，此次厂商亲自担当主角，也掀起新一轮了IT零售渠道的大战。与此同时，远在大洋彼岸的美国，戴尔的直营店面也宣布开张，似乎也在动摇着传统的“直营模式”。面对用户需求的变迁，厂商的如此举动似乎意味深长。
然而现实并不那么简单。IT行业变化迅速，渠道合作伙伴需要有稳定的价格体系和完整的售后服务流程。针对产业链上游，渠道商需要拥有更大的话语权，增加自身的议价能力；对于下游合作伙伴也可以构筑相当程度上的影响力。
显然这对厂商的自身实力提出了更高的要求。作为全国领先的零售渠道管理商恒昌电子认为，目前大部分厂商和传统渠道商都在进行着渠道体制改革，行业整体发展并不规范。今后相对应的经营管理理念划分将更为细致，厂商之间的分工也将更加明确。而专业的渠道管理商有望成为变革中的“主角”。
厂商布局 困难重重
事实上，厂商要自己直接做终端零售店面的开拓与管理，存在诸多的困难。首当其冲的是时间战线拉得太长。厂商要想完成终端店面的建设无异于重建新的渠道，人力、财力资源不容忽视，所需要投入的精力更是巨大，所以想在短时间内搭建起零售渠道并使之顺利运行起来对厂商来说成本太高，难度太大。
其次，厂商在与零售商的议价过程中，往往处于不利地位。由于产品、品牌单一，毛利较低，零售商不愿只代理一种品牌。厂商和零售商的价值观无法得到完整统一。事实上，包括市场挤压和物业费用的不断上涨都给零售商带来了很大压力，零售商迫于零售成本的提高，单靠一种或几种品牌也很难维持下去。寻求来自厂商的各方面支持，是零售商削减成本的一个主要途径。所以厂商的资源支持和零售商的各项诉求之间难以达到平衡，厂商难以维系零售渠道的忠诚度。
此外，由于信息不对称，厂商的价格政策无法快速地在终端得以表现，这样不得不被迫使出返点，压货等手段，对零售企业的管理又转变为对传统分销的管理，这样不但背离了渠道变革的初衷，更是给零售终端带来了像不良库存、价格参差、产品滞销等许多负面问题，对零售渠道起到了破坏作用，使零售渠道不能得以健康发展。
正是在这样的背景下，渠道管理商应运而生，得到了不少厂商的青睐。当年LG笔记本电脑作为一个新品牌进军华东地区，就选择了恒昌电子作为自己的渠道伙伴，负责零售管道开拓和管理。相对于其他总代，恒昌电子直接面向终端店面，培养零售管道，为下游经销商提供一系列辅助，以提高店面的总销售量为目标，全面提升经销商的运营能力。同时，恒昌电子的专业管理也为厂商提供了信息共享平台，厂商与渠道一线连接地更加紧密。事实证明，LG的选择是对的，恒昌电子使LG笔记本迅速入驻现有的零售店面，同时，迅速展开与新零售商的洽谈工作，在短短 2个月的时间就使得LG就进驻40余家零售店面，做到了LG三个大区（华东、华南、华北）销量第一位，并且持续稳步增长。
专业零售渠道管理商 厚积薄发
其实吸引LG不仅是恒昌电子拥有的近300家零售店面的宝贵资源，更重要的这三百家零售终端的专业化管理经验等，这些都是渠道专业管理厂商的必备条件。
早在2004年，恒昌电子就联合NEC联手推出旨在打造NEC笔记本渠道黄金零售体系的“五环计划”，获得业内高度评价。这个计划里，恒昌电子在恒昌自身连锁店的基础上、在恒昌规范的条框内，大量发展国内有实力和有潜力的以零售为主导业务的经销商，从而实现两条腿走路，为NEC的销售铺架最大的销售网络。与其他厂商所搭建的零售终端不同的是，恒昌电子在扶植零售终端店面的过程中不只是盲目增加旗下零售店面的绝对数量，而是始终秉承自己的理念——扩大零售渠道的经营规模，提高营销能力，全力提高单店产出，注重质的提高。
庞大的全国IT连锁专卖店以及众多的销售联盟，构成了恒昌电子的左膀右臂。恒昌电子在管理这三百家零售店面的过程中，形成了一套完整的科学管理体系。从开拓新店面，到店面产品线搭建，到标准化库存，再到销售信息传递等都做到了精准分析，及时反馈。到现在，恒昌电子积累了丰富的零售渠道开拓与管理终端店面的宝贵经验，稳坐国内零售终端店面管理的第一把交椅。
目前恒昌电子正在运用直销连锁店的多年运营经验，以及丰富的店面资源，将这些优质的遗传基因移植到新的领域，成功扶植更多的零售终端店面，争取在两年内达到500家零售店的目标，为品牌创建高效、快捷的渠道通路，成为每个品牌的忠实的渠道伙伴。
（新闻稿 2006-07-18）